Are you really in control? The reseller trap in EV charging

Hast du dein Geschäft wirklich im Griff? Die Reseller-Falle beim Laden

Warum verlieren Betreiber öffentlicher Ladepunkte die wirtschaftliche Kontrolle, wenn sie mit Resellern arbeiten?

Technisch funktioniert das Laden heute anbieterübergreifend. Wirtschaftlich jedoch hat sich die Kontrolle verschoben. Reseller bestimmen mit, welchen Preis Fahrende sehen, was sie zahlen und wie sich Nachfrage entwickelt.

Aufschläge auf Betreiber-Tarife, fehlender direkter Kontakt zur Kundschaft und schleichende Margenverluste gelten inzwischen oft als normal. Doch genau hier liegt ein strukturelles Problem. Es beeinflusst Auslastung, Profitabilität und die Zukunftsfähigkeit öffentlicher Infrastruktur unmittelbar.

Was „Verlust der wirtschaftlichen Kontrolle“ konkret bedeutet

Für Betreiber zeigt sich dieser Kontrollverlust nicht in der Theorie, sondern im Alltag:

• Verzerrte Preise aus Sicht der Fahrenden
• Kaum Möglichkeiten, Nachfrage gezielt zu steuern
• Anreizsysteme, die Intransparenz belohnen
• Preisnachlässe, die ihre Wirkung verfehlen
• Kein direkter Zugang zur Kundschaft und zu relevanten Date
• Verzögerte Zahlungsflüsse und Ausfallrisiken
• Steigender Aufwand für Abrechnung, Regulierung und Betrugsprävention
• Geringe Reaktionsfähigkeit auf Marktveränderungen

So entsteht ein System, in dem du zwar die Infrastruktur besitzt, aber nicht die Ergebnisse steuerst.

1. Preisverzerrung: Du legst den Tarif fest, die Kundschaft sieht etwas anderes

Warum kostet derselbe Ladevorgang unterschiedlich viel, je nachdem wie gezahlt wird?

In Reseller-geführten Modellen bestimmt häufig nicht der Betreiber den Endpreis, sondern der Reseller. In Deutschland können Aufschläge von 20 bis 30 Prozent hinzukommen. Je nach Zugangskanal variiert der Preis an derselben Ladesäule teils um bis zu 70 Prozent.

Das hat nichts mit zeitabhängigen oder netzbezogenen Preissignalen zu tun. Es ist eine Verzerrung durch Vertriebskanäle.

Für dich bedeutet das: Selbst klar definierte Tarife kommen nicht verlässlich bei den Fahrenden an. Die Folge:

• Preissignale verlieren ihre Wirkung
• Deine Marktpositionierung wird unsichtbar
• Preisstrategie wird zum Blindflug

Fahrende erleben Intransparenz und Unfairness. Du verlierst die Kontrolle darüber, wie dein Angebot wahrgenommen wird. Das untergräbt Vertrauen.

2. Auslastung und Wirtschaftlichkeit: Ohne Preishoheit bleibt Nachfrage Zufall

Warum wirkt sich fehlende Preiskontrolle direkt auf die Auslastung aus?

Weil der Preis eines der wenigen Instrumente ist, mit denen du aktiv steuern kannst, wann und wo geladen wird.

Wenn du nicht sicherstellen kannst, dass folgende Signale bei der Kundschaft ankommen:

• Rabatte in Nebenzeiten
• Standortabhängige Preise
• Anreize bei hoher oder niedriger Auslastung

dann kannst du Nachfrage kaum gezielt lenken.

Dabei reagieren Fahrende deutlich auf Preisänderungen. Eine Studie des Centre for Net Zero zeigt: Eine Preissenkung von 40 Prozent führte zu einem Nachfrageanstieg von 117 Prozent. Selbst ein 15 Prozent niedrigerer Preis steigerte die Nachfrage um 30 Prozent.

Viele öffentliche Ladenetze liegen dennoch bei einstelligen Auslastungsquoten, im Schnitt bei rund 8 Prozent. Gleichzeitig laufen Kosten weiter: Pacht, Netzentgelte, Wartung, Abschreibung. Ohne Kontrolle über den Preis wird Profitabilität zur Hoffnung, nicht zur Strategie.

Das ist kein Technologieproblem, sondern ein Problem der Preisdurchsetzung.

3. Fehlanreize: Warum Intransparenz für Reseller profitabel ist

Fehlanreize bedeuten, dass unterschiedliche Akteure auf unterschiedliche Weise Geld verdienen.

Du steigerst deine Rendite durch:

• Höhere Auslastung
• Effizienteren Betrieb
• Langfristiges Vertrauen der Kundschaft

Reseller erzielen ihre Marge durch:

• Aufschläge auf deine Tarife
• Intransparente, schwer vergleichbare Preise
• Wachsende Rückvergütungen von Betreibern

Je unübersichtlicher die Preise zwischen Kanälen sind, desto einfacher lassen sich Margen durchsetzen. Einheitliche, transparente Preise stehen diesem Modell entgegen.

Deshalb bleibt die Preisinkonsistenz bestehen. Das Geschäftsmodell des Resellers hängt am Aufschlag, nicht an der Performance deines Netzes.

4. Rabattverlust und gescheiterte dynamische Preisgestaltung

Warum führen Preisnachlässe oft nicht zu mehr Nachfrage?

Weil du nicht sicherstellen kannst, dass reduzierte Preise tatsächlich bei den Fahrenden ankommen.

Theoretisch ist dynamische Preisgestaltung ein starkes Instrument. Du senkst Preise in schwachen Zeiten oder an wenig genutzten Standorten, um Nachfrage zu stimulieren.

Praktisch passiert häufig Folgendes:

• Du senkst den Tarif
• Der Reseller belässt den Endpreis unverändert
• und nutzt die Differenz für eine höhere eigene Marge

Mit der Zeit stellst du deine Preissteuerung ein, nicht weil sie nicht wirkt, sondern weil sie den Markt nicht erreicht.

Das ist Rabattverlust in seiner wirksamsten Form. Er schmälert nicht nur Marge, sondern nimmt dir eines der wenigen aktiven Steuerungsinstrumente.

5. Verlust der Kundenbeziehung und der Daten

Wem gehört die Beziehung zur Kundschaft im Reseller-Modell?

Oft nicht dir.

Wenn Fahrende vor allem über Drittanbieter-Apps, Karten oder Fahrzeugsysteme laden:

• Kennst du deine Kundschaft nicht
• Erhältst du Daten nur verzögert oder aggregiert
• Kannst du nicht direkt kommunizieren

Ohne Einblick kannst du weder gezielt Rabatte anbieten noch Wiederholung belohnen oder verstehen, warum ein Standort bevorzugt wird.

Du besitzt die Hardware, aber nicht die Beziehung. Und ohne Beziehung wird es noch schwieriger, Preis, Auslastung und Vertrauen langfristig zu steuern.

6. Verzögerte Zahlungsflüsse und Ausfallrisiken

Warum erhöhen Reseller-Modelle dein finanzielles Risiko?

Du erhältst dein Geld  beim Laden nicht selbst. Abrechnungen erfolgen oft erst 30 bis 60 Tage später. Das belastet dein Working Capital und schafft Gegenparteirisiken.

Kommt es zu Streitfällen, Zahlungsverzug oder gar einer Insolvenz, kann bereits gelieferte Energie unbezahlt bleiben. Grenzüberschreitende Forderungen sind komplex und häufig wirtschaftlich kaum durchsetzbar.

Für kapitalintensive Infrastruktur sind verspätete oder unsichere Zahlungsströme kein Detail, sondern ein strukturelles Risiko.

7. Abrechnung, Regulierung, Betrug und Markenrisiko

Mit jedem zusätzlichen Reseller steigt dein operativer und regulatorischer Aufwand.

Du musst möglicherweise:

• Zahlreiche Rechnungen stellen
• Unterschiedliche Umsatzsteuerregeln berücksichtigen
• Zahlungen mit verschiedenen Fristen abstimmen

Fehler und Streitigkeiten nehmen zu, der Verwaltungsaufwand wächst mit der Zahl der Partner, nicht mit der Zahl der Ladepunkte.

Unterschiedliche Preise werfen zudem regulatorische Fragen auf, etwa im Hinblick auf AFIR in der EU. Zahlungsströme mit Inkasso- und Weiterleitungsfunktionen können unter PSD2 fallen.

In nachgelagerten Abrechnungsmodellen steigt das Betrugsrisiko. Missbrauch von RFID-Karten oder geteilten Zugangsdaten wird oft erst bei der monatlichen Abrechnung sichtbar, wenn der Schaden längst entstanden ist.

Und das Markenrisiko? Trägst du. Fahrende verbinden hohe Preise, Unklarheit oder schlechte Erfahrungen mit dem sichtbaren Ladenetz, nicht mit dem Reseller im Hintergrund.

Ein strukturelles Problem, kein Umsetzungsfehler

Das Reseller-Modell entstand, um ein reales Problem zu lösen: Zugang und frühe Interoperabilität. In dieser Phase war es erfolgreich.

Doch mit der Reife des Marktes werden die strukturellen Nebenwirkungen sichtbar. Kontrolle über Preise, Kundschaft, Nachfrage und Risiken hat sich schrittweise von den Betreibern wegbewegt.

Du verlierst die wirtschaftliche Kontrolle nicht über Nacht, sondern Kompromiss für Kompromiss.

Der erste Schritt zur Veränderung ist, zu verstehen, wie es dazu kommt.

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